Риэлтор и агентство: особенности непростых отношений

Сделка

Еще несколько лет назад трудно было представить, что сделки на рынке недвижимости проходят без участия агентств. Однако, сегодня риэлторы имеют доступ к открытым базам данных, сервисам для проведения документооборота по сделке, и собственный пул клиентов, поэтому необходимость в классической схеме взаимодействия с агентством ушла на второй план. Нужны ли друг другу сегодня риэлтор и агентство, обсуждали участники круглого стола «Риэлтор против агентства. Когда агентство и риэлтор нужны друг другу?», прошедшего 20 июня в Центре сделок с недвижимостью.

Эксперты отмечают, что в сотрудничестве риэлтора с агентством есть несколько серьезных преимуществ. Во-первых, старые агентства имеют сильные, известные на рынке бренды, пользуются доверием покупателей, что позволяет устанавливать комиссию выше, чем у частных агентов, и постоянно наращивать клиентский поток. Во-вторых, риэлтору предоставляется поддержка с точки зрения финансовых, юридических консультаций. Наконец, в крупных компаниях есть система обучения, которая помогает следить за нововведениями на рынке. «Важный момент для агентов – это бизнес-среда, возможность регулярно общаться с коллегами и делиться опытом», - рассказывает директор компании «Адвекс на Академической», Сергей Козлов. – «Многие продолжают работать в агентствах, даже имея собственные клиентские базы, потому что коллектив для них – второй дом».

Однако, сегодня новые технологии позволяют риэлторам обходиться и без агентства. У многих оформлено ИП, они готовы работать «по-белому», а значит, конкурировать с агентствами, уверены эксперты.  В итоге, частные риэлторы сами способны построить свой бизнес. Правда, и им в нынешних рыночных условиях приходится непросто.

Андрей Добрый, руководитель Интернет-издательства PDG и портала Restate, отмечает, что простые сделки в скором будущем уйдут от риэлторов благодаря сервисам, которые уже сейчас доступны через Госуслуги, Росреестр, банки… Кроме того, в сегменте новостроек компании-девелоперы все чаще предпочитают самостоятельные продажи. «Если мы говорим про сложные сделки, то они никуда не денутся много лет. Проблема в том, что они долгие, могут развалиться, результат и комиссионные для агента не гарантированы», - поясняет Андрей Добрый.

По его мнению, самое главное содержание риэлтерской услуги – это экспертиза, знание рынка, профессиональное мнение, умение сориентировать в локации, ценовом диапазоне и т.д.  А все это возможно и без участия агентства.

Впрочем, эту проблему агентства сами и создали, считает Павел Штепан, генеральный директор ГК «Юринфо Недвижимость», вице-президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Агентства долгое время ни на что не хотели тратить деньги, считая, что самое простое – привлечь уже опытного риэлтора со своей клиентской базой, дать ему побольше процентов и не заниматься ни рекрутингом, ни обучением, ни наставничеством, ни повышением квалификации. «Процветают те, кто занимается своим персоналом», - подытоживает он.

Агентства без агентов

Нужны ли риэлторы и агентства друг другу, участники рынка пока однозначно ответить не могут. Ирина Гудкина, руководитель проекта «Тренинговая компания Максимум», бизнес-тренер жилищной программы «Переезжаем в Петербург», считает, что нужны, если агентство может обеспечить поток клиентов и организовать специализированные обучения. «Агенты, которые работают много лет, не могут перестроиться. Они считают себя не сотрудниками, а совладельцами бизнеса. Отчасти это правда, потому что агентства не выжили бы без них. Однако сейчас, если агентство хочет выжить, оно должно набирать других людей. Чем больше становится клиентская база агента, тем меньше ему нужно агентство со своим клиентским потоком. В нашем координационном центре клиенты распределяются между людьми, которые выучены по-другому – они не умеют искать клиентов самостоятельно», - говорит она.

Другие агентства тоже ищут нестандартные подходы, чтобы сохранить бизнес. Юлия Роженцева, исполнительный директор АН «ДОМПЛЮСОФИС», вспоминает, что компания открылась на волне кризиса, в начале 2015 года, и сначала искала опытных агентов, затем обучала своих, а потом и вовсе пересмотрела подход к кадровой политике, расширила функционал и создала новые возможности для заработка опытных агентов. Так появились агенты-универсалы, которые были обучены продавать и «вторичку» и «первичку».

«Совместно с партнерами мы создали «Клуб партнерских продаж» для систематического и упорядоченного обмена информацией по объектам. Вся идея партнерских продаж была в заключении партнерских сделок между опытными игроками рынка», - рассказывает Юлия Роженцева. - «Задача руководства - перестать на все новое закрывать глаза. Надо становиться паровозом изменений, вовлекать в новые процессы свой персонал и вместе гармонично меняться. Наша цель - удержать людей в компании, динамично развивающейся на рынке», - завершает Юлия Роженцева.

Место на рынке

Как отмечает Денис Марков, Digital-директор Центра сделок с недвижимостью, сегодня технологии предоставляют каждому быстрый доступ к огромным объемам информации. Это изменило потребителя, который желает получить услугу быстро, с гарантированным качеством, в понятные сроки, комфортно, удобно, считает он. В современном мире давно разрушена монополия на знания. Если раньше риэлтор был единственным источником знания о том, где, как и что продается и как провести сделку, то сегодня потребитель и сам может найти основную информацию.

Таким образом, предназначение современного агента Денис Марков видит в фильтрации объемов информации, понимании потребностей клиента. «Агенту пора вернуть себе свое призвание и не заниматься теми вещами, которые ему не свойственны, например, документооборот по сделке. Для того, чтобы снять с агента эту рутину, мы открыли Центр сделок с недвижимостью, где риэлтор может перепоручить подготовку документов по сделке профессионалам», - говорит Денис Марков.

Какая роль остается в таком случае у агентства? В первую очередь, организация обслуживания клиента на новом уровне с помощью технологичных инструментов. «Это, конечно, онлайн-инструменты, которые дают возможность быстро и удобно подобрать подходящий объект, спрогнозировать, получить и проанализировать список действий и документов. Это возможность напоминаний, оповещений, отчетов о том, как идет процесс по сделке. Для агента будет слишком дорого реализовать всю эту инфраструктуру, но агентство может и должно становиться сервисной компанией для риэлтора», - заключает Денис Марков.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.