Арсений Васильев: новому поколению покупателей жилья нужен личный подход

Новые реалии строительного рынка на фоне экономического кризиса вынуждают застройщиков пересматривать стратегию и методы своего продвижения. Ценовая борьба закончилась, конкурентное преимущество теперь – опыт и надежность. Донести это до покупателя, который стал требовательнее, осторожнее и значительно помолодел, прежними методами уже невозможно. В непростые для рынка времена поможет только личный подход к каждому клиенту, считает генеральный директор компании "УНИСТО-Петросталь" Арсений Васильев.

Главное конкурентное преимущество, которое сейчас необходимо доносить до покупателя, - это надежность, опыт работы на рынке. Страх не получить жилье у потенциальных покупателей не исчез, несмотря на 214-й ФЗ о защите дольщиков. Самая большая опасность на фоне экономического кризиса – это банкротство строительных компаний, заморозка проектов, перенос сроков ввода в эксплуатацию. Акцент в рекламе проектов сместился именно в сторону стабильности и надежности девелоперов, и в этой конкурентной борьбе выигрывают компании с многолетним опытом, которые прошли не один кризис и накопили знания и навыки работы в неопределенных экономических условиях. Дать людям гарантии надежности и подкрепить их многолетней хорошей репутацией могут немногие и над этим работают годами.  Именно поэтому новичкам рынка сейчас приходится очень непросто.

Ценовой фактор исключить невозможно, хотя его роль теперь снизилась. Максимально дешевые предложения в нынешних условиях настораживают. При адекватной цене покупателю необходимо предлагать удобные схемы оплаты или дополнительные бонусы. В частности, большое количество клиентов приходят в «Унисто Петросталь» именно благодаря программам рассрочки, подразумевающим индивидуальный подход к ситуации каждого клиента. Многие девелоперы пытаются придумать новинки для завлечения покупателей, в том числе и нестандартные. Например, предложение аренды квартиры иногородним клиентам, зачет старого жилья (схема не нова, но может быть эффективна), лизинг недвижимости (спорно, так как механизм не отработан). Среди бонусов предлагают целевой сертификат на приобретение сопутствующих товаров при покупке квартиры, скидки клиентам, которые привели за собой друзей и знакомых, дарят iPhone 6. Вариантов много, и только время покажет, какие стимулы реально сработают.

Важным стимулом для развития продаж на рынке первичного жилья в 2015 году стала государственная программа субсидирования ипотеки, стартовавшая в марте.  Девелоперы вместе с банками вывели на рынок интересные маркетинговые ставки: скидки девелоперов, умноженные на государственную ставку в 12%, в итоге дают 7-9%. Это очень привлекательно, хотя и выглядит не слишком реалистично. Чтобы иметь возможность реализовать такие программы, компания должна крепко стоять на ногах и иметь надежные партнерские отношения с банком.

Однако все упомянутые факторы необходимо эффективно донести до потенциального клиента. Для этого нужна абсолютная открытость и понимание реалий нового времени. Сейчас основная доля покупателей в проектах КОТ – это активные, молодые люди до 35 лет. Это должно отражаться в стратегии продвижения. Поэтому среди каналов рекламы застройщиков сейчас лидируют интернет, метро и наружка. Причем на первый план выходит интернет (сторонние сайты, портал компании, баннеры), что подтверждает статистика звонков «Унисто Петросталь».

Важное конкурентное преимущество компании – информационная открытость. Мы уделяем большое внимание информированию наших клиентов о деятельности компании в СМИ и социальных сетях. В бюджетном выражении эта деятельность стоит немного, но приобретения для имиджа и репутации – огромные. Наша открытость и готовность рассказывать о себе рождает доверие. Понятно, всегда есть недовольные, но мы готовы общаться и решать проблемы. Справиться с негативом в сети порой очень сложно, а забивать положительными отзывами – выброшенные деньги. Здесь важнее прислушиваться к мнению дольщиков, вовремя реагировать и работать над недостатками.

Кроме того, социальные сети позволяют поддерживать нашу репутацию социально-ориентированной компании. Сейчас мы развиваем общую группу «УНИСТО Петросталь», которая станет платформой PR-активности для наших новоселов нынешних и будущих. Поскольку мы реализуем проекты комплексного освоения территорий, то должны показать, как наши клиенты будут жить в районе, где они купили квартиру, какую среду мы создаем для них. Например, образовательные программы, социальные проекты при поддержке администрации, как правило, получают широкий отклик в прессе и интерес настоящих и будущих клиентов. По сути, кризис – это время, когда застройщик становится более гибким, доступным и ориентированным на клиента. Наряду с надежностью и опытом это станет решающим фактором для тех, кто хочет остаться на плаву.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.