Как продать недвижимость в кризис? Три инновационных метода

В кризис компании, занимающиеся строительством и продажей жилой недвижимости, вынуждены изобретать всё новые способы увеличить или хотя бы стабилизировать ставший неустойчивым спрос на жильё. Какие именно способы  – этот вопрос эксперты рынка недвижимости подробно обсудили в ходе делового завтрака «Инновационные способы продажи объектов недвижимости», состоявшегося в Петербурге 22 сентября и организованного Санкт-Петербургским отделением Российской Гильдии управляющих и девелоперов.
Казалось бы, особых причин для беспокойства нет. Как заявила руководителя консалтингового центра «Петербургская недвижимость» Ольги Трошевой, за лето 2015 года рост продаж объектов, реализуемых компанией, составил около 15%.  В III квартале, по предварительным прогнозам, продажи на 10% превысят аналогичные показатели прошлого года. Тем не менее, на территории, где строится сразу много похожих объектов, уровень продаж остаётся прежним и может даже снизиться.
Скидки – не выход
Логичный способ избежать такого поворота событий – крупные скидки. Однако, далеко не все участники дискуссии согласились с тем, что увеличение скидок будет выгодно и для покупателя, и для застройщика. «Если снизить цены на 50%, у вас, конечно, купят, только как потом достроить то, что продали?» - пояснил директор по маркетингу холдинга RBI Михаил Гущин.  По его мнению, значительное снижение цен у какого-то одного застройщика должно заставить покупателя задуматься о том, насколько этот застройщик надёжен. Кроме того, эксперт отметил, что снижение цен на жильё затруднено из-за необходимости закупать зарубежные строительные материалы.
Легко ли купить квартиру в Интернете?
В кризисных условиях девелоперы и риелторы возлагают надежды на усовершенствование имеющихся способов продажи недвижимости, а также на создание новых. Директор по маркетингу компании «Главстрой-СПб» Любовь Вовченко проанализировала существующие на данный момент системы интернет-брокериджа и покупки жилья через Всемирную сеть. Вывод эксперта неутешителен: «Интернет-брокеридж сейчас – как жизнь на Марсе: все слышали о нём, но никто не видел», - сказала Любовь Вовченко. Информирование покупателей о предлагаемом продукте через сайт застройщика также оставляет желать лучшего. Обычно на странице компании размещены описания объектов недвижимости, но для того, чтобы узнать цены или планировки, приходится звонить в офис компании.
Такой способ имеет ряд существенных недостатков. Например, если покупатель лучше воспринимает зрительную информацию, чем звуковую, ему будет трудно представить себе планировку своей будущей квартиры из объяснения по телефону. Именно поэтому растёт популярность шоу-румов, а публикация вариантов планировок на сайте, по данным, приведённым Любовью Вовченко, увеличивает посещаемость сайта на 25%. Выбор корпуса, этажа здания и собственно квартиры, а также предварительное бронирование, как считает, эксперт, можно автоматизировать. Тем не менее, полностью перевести процесс покупки жилья в Интернет невозможно. К примеру, при экспертной оценке недвижимости или рассмотрении сложных сделок с несколькими собственниками без участия человека не обойтись. Таким образом, по мнению Любови Вовченко, покупка жилья онлайн возможна только до этапа предварительного бронирования.
Совместные предприятия для эффективных продаж
Генеральный директор «Метриум Групп» Мария Литинецкая рассказала участникам дискуссии о популярной в Москве, но пока малоизвестной в Петербурге модели реализации объектов недвижимости, когда застройщик и риэлтор  организуют совместное предприятие для реализации квартир в определенном крупном проекте. Кроме того, московские игроки рынка недвижимости используют схему «ко-эксклюзива», когда для продаж квартир в одном и том же объекте привлекаются два-три брокера, а не один, как обычно. Впрочем, эксперт отметила, что в сегменте комфорт- и бизнес-класса подобные способы обычно не работают.
По словам Марии Литинецкой, нельзя забывать и уже известные методы стимулирования спроса. Такие способы привлечения покупателя, как шоу-рум и организация офиса продаж непосредственно на объекте, по-прежнему работают. Кроме того, на данный момент успехом пользуются различные программы лояльности, такие, как эксклюзивные предложения, максимальные скидки или привилегированное обслуживание.
«Чёрная пятница» придёт в Петербург
В заключение делового завтрака управляющий партнер Ассоциации REPA Филипп Третьяков презентовал проект Black Friday Real Estate, который стартует в Петербурге 20 ноября. В ходе этого мероприятия на специально разработанном сайте несколько десятков застройщиков разместят предложения о покупке недвижимости по сравнительно низким ценам. В течение нескольких дней, с 20 по 22 ноября, покупатели имеют возможность забронировать понравившиеся объекты в режиме онлайн.
Эксперт охарактеризовал рынок недвижимости Петербурга как более конкурентный и более разнообразный по сравнению с московским. При этом реклама жилых объектов, по словам Филиппа Третьякова, стала массовой, а ипотека сделала жильё чрезвычайно доступным. В результате компаниям приходится прикладывать значительные усилия, чтобы удержать возможного покупателя и поддерживать «информационный поток» вокруг своего объекта. Эксперт считает, что такие акции, как Black Friday помогут компаниям раз в год объединить «воронки продаж» и тем самым привлечь к своим проектам дополнительный интерес покупателей. По словам Филиппа Третьякова, желание принять участие в акции уже изъявили около 25 петербургских компаний.

Фото:REPA

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.